Antes de mexer: defina a sua meta de ACoS
ACoS é gasto com anúncios dividido pela venda atribuída aos anúncios. Reduzir por reduzir não é objetivo: um ACoS baixo com pouca venda pode deixar dinheiro na mesa. O ponto de partida é o ACoS de equilíbrio (a margem antes dos anúncios) e o ACoS-meta de cada produto, como explicamos em como calcular a meta de ACoS. Se você ainda confunde ACoS, TACoS e ROAS, veja o que são ACoS, TACoS e ROAS.
Com a meta em mãos, cada alvo (palavra-chave, produto, categoria) passa a ter uma pergunta objetiva: está acima ou abaixo da meta, e com quantos cliques de evidência?
1. Negative os termos de busca que gastam sem vender
Abra o relatório de termos de busca do Sponsored Products e ordene por gasto. Termos com muitos cliques e nenhuma venda são o vazamento mais comum. Um critério simples: se o termo já recebeu cliques suficientes para ter gerado ao menos uma venda pela sua taxa de conversão média e não gerou, ele é candidato a negativa.
- Use negativa exata para cortar um termo específico sem afetar variações que vendem.
- Use negativa de frase quando a palavra em si indica outro produto (por exemplo, um material ou um modelo que você não vende).
- Nas campanhas automáticas e de correspondência ampla, negative também ASINs de produtos que só consomem cliques.
- Antes de negativar, confira se o termo não vende em outra campanha — para não perder venda que só mudou de lugar.
Detalhamos o critério em como negativar palavras-chave sem perder vendas.
2. Ajuste o lance de cada alvo pela meta de ACoS
O lance que cabe na meta sai de uma conta direta: lance máximo = preço médio de venda × taxa de conversão × ACoS-meta. Se o produto vende a R$ 100, converte 10% dos cliques e a meta é 25%, o lance que mantém o ACoS na meta fica em torno de R$ 2,50.
- Alvos com ACoS acima da meta e cliques suficientes: reduza o lance em degraus (por exemplo, 10% a 20% por rodada), não de uma vez.
- Alvos bem abaixo da meta e com pouca impressão: há espaço para subir o lance e ganhar volume.
- Alvos com poucos cliques: espere mais dados antes de concluir.
3. Separe campanhas por objetivo
Misturar descoberta, termos vencedores e marca na mesma campanha deixa o orçamento ir para onde for mais fácil gastar, não para onde vende. Uma estrutura simples:
- Descoberta: automática e ampla, com lance menor, para achar termos novos.
- Performance: termos que já venderam, em correspondência exata, com lance calculado pela meta.
- Marca: buscas pelo nome da sua marca, que costumam ter ACoS baixo e não devem mascarar o resto.
Ao promover um termo da descoberta para a performance, negative-o na campanha de origem para as duas não disputarem o mesmo clique.
4. Revise os posicionamentos
O mesmo alvo performa diferente no topo da busca, no restante da busca e nas páginas de produto. No relatório de posicionamento, compare ACoS e conversão de cada um. Use o ajuste de lance por posicionamento só onde a conversão justifica — aumentar o topo da busca sem conversão melhor é a forma mais rápida de subir o ACoS.
5. Use horários a seu favor (dayparting)
Se a conversão cai em certas faixas do dia, reduzir o lance nesses horários corta gasto pouco produtivo. A Amazon oferece regras de lance por horário no Sponsored Products, e analisamos o tema em como funciona o dayparting na Amazon. Decida com semanas de dados por hora, não com um dia isolado.
6. Melhore a conversão do anúncio
ACoS depende de quantos cliques viram venda. Se a página converte mal, nenhum ajuste de lance resolve sozinho. Revise imagem principal, título, bullets, avaliações, estoque disponível e se você tem a oferta em destaque — sem ela, anúncios de Sponsored Products podem nem ser exibidos. Mais conversão com o mesmo custo por clique derruba o ACoS diretamente.
Rotina semanal sugerida
- Segunda: relatório de termos de busca — negativar o que gastou sem vender.
- Terça: recalcular lances dos alvos com cliques suficientes, pela meta de cada produto.
- Quarta: promover termos vencedores da descoberta para a campanha de performance.
- Quinzenal: revisar posicionamentos e horários.
- Mensal: revisar a página dos produtos com pior conversão.
Como a EcomVision ajuda
O Caça-Vazamentos lista os termos e alvos que gastaram sem vender em todas as campanhas, com o valor desperdiçado, para você negativar em lote. A meta de ACoS é calculada pela margem real de cada produto (custo, impostos e taxas), e as regras de Automação de Ads e o Dayparting aplicam os ajustes de lance com modo simulação antes de valer.
